我是2011年开始在广州做非洲航线的，当时整个市场就那么几家船公司有非洲航线，新人很难切入。我的办法很笨——亲自跑港口，跟目的港代理一家一家建立信任。

腾程走到今天，从最早的西非拉各斯、阿比让，到现在覆盖东非蒙巴萨、坦桑尼亚、南非德班、毛里求斯，再到中东的迪拜、利雅得、多哈，基本上客户点名要去的港我们都能做。

跟其他中国货代最大的不同是：我们的优势不是价格，而是目的港能力。大部分航线我们都有"自有目的港代理"或"独家合作代理"——这是15年一点点攒出来的护城河。

行业里有句老话叫"非洲坑多金也多"。我把这些年反复看到的坑归成5类，每一类都见过真实案例：

我给客户的建议，永远是三条：

第一，别只比价格，比目的港资源。非洲中东航线的核心不是哪家船公司，而是到港后能不能顺利清关、顺利提货、顺利派送。这是"目的港能力"，不是"起运港价格"。

第二，合同一定要写清责任划分。港杂费上限多少、超期费用谁承担、目的港责任如何分配、赔付条款怎么写——不能靠口头承诺。

第三，建议买"兜底险"。非洲政治风险、海运一切险，几十美元的保费能换十几万货值的安全。这笔钱永远不要省。

三个关键指标，缺一不可：

① 目的港代理是否自有或独家合作——能提供目的港代理公司名、联系方式、营业执照的，比单纯说"我们有非洲航线"靠谱十倍。

② 是否签有船公司一手合约舱位——能出示船公司NVOCC证书或代理证书的，才是真有舱位；说"我们和船公司关系好"的，多半是临时拼舱。

③ 在该航线是否有多年沉淀的真实客户案例——能提供近期提单号反查的，比任何PPT都有说服力。

我们对"目的港能力"近乎偏执的投入。别人比价格，我们比"货到了目的港能不能顺利清关提货"。具体来说，我们有自己的非洲清关团队，能提前帮客户处理FORM E、CTN（货物追踪单）、ECTN、SONCAP、PVOC等非洲强制认证文件。

这块是非洲市场最容易踩的坑——很多外贸人不知道去非洲要办这些前置认证，结果柜子到了目的港被直接扣押，产生巨额滞港费。我们做的是"前置合规"：发货前把所有认证办齐，货物到港即清即提。

这就是为什么同样的航线、差不多的报价，腾程客户的柜子能按时提货、其他客户的柜子压港一个月的根本原因。

三句话，每句都是拿钱换来的教训：

第一句，把货代当长期合作伙伴选，不当短期价格供应商。便宜一次亏一次，便宜两次亏两次，第三次亏的就是整盘生意。

第二句，宁可不发货，也不要为了赶货把货运给"看起来便宜"的货代。非洲中东的客户催货很紧，但货到了出事的代价比晚发货高得多。

第三句，非洲中东是高利润高风险的市场。做这门生意，赚的是耐心的钱、服务的钱、专业的钱——赚不到急躁的人的钱。