宣涨不等于成交：船司定价的四层结构，与报价有效期的由来

一、先说结论：报价有效期短，是因为价格本身没有承诺。货代报的是船司当下的舱位价，船司明天可以改，货代就没法给客户一个月的承诺。有效期不是服务态度问题，是价格结构问题。

二、船司的定价是分层的。长约锁量锁价，一年一谈；FAK 是公开牌价；GRI 是计划中的涨价；现舱价才是真正成交的那一个。四层价格同时存在，彼此还会打架——这也是「同一条航线，三份报价三个数」的来源。

三、宣涨不等于成交。11月1日 MSC 把北欧挂到 4500 美元，实际成交落在 3000—3400；撤班 8% 也没托住。涨价函是船司给市场的预期，最终价格还得看当天有多少货、多少舱。

四、有效期的本质是风险定价。给三天有效期，意味着货代愿意承担这三天的波动；给三十天，就得在价格里加一层风险准备金。天数长短，本质是谁来扛这个波动。

五、长约与现舱怎么选。货量稳定、航线固定的，签长约更划算，波动被摊平；货量零散、时效敏感的，买现舱更灵活，但要接受当天的价格。两头下注也可以：主力货量走长约，临时补货走现舱，用长约的价格去压现舱的波动。

六、一个真实的场景。客户 25 号要装柜，20 号才来问价，这时候拿到的必然是现舱价，而且越靠近截关越贵——因为剩下的舱位少，船司没有理由让价。提前两周问和提前两天问，差的不只是价格，还有可选的船期数量。

七、给客户的建议。别只问「多少钱」，多问一句「这个价保多久、含哪些费用、涨了怎么算」。三句话问完，比压 50 美元有用。

写在最后。报价单上多写一行有效期，等于提前把责任边界划清，后面少很多扯皮。